整車廠以及經(jīng)銷商群體都認(rèn)為必須重新思考和優(yōu)化汽車銷售網(wǎng)絡(luò)，打造嶄新的銷售平臺以化解目前的低盈利困境。

　　高投入低回報

　　有業(yè)內(nèi)人士這樣形容目前國內(nèi)汽車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀,“只有1/3的經(jīng)銷商有所盈利，1/3收支平衡，1/3虧損”。其原因一方面是不斷下降的新車銷售利潤率，另一方面是4S店巨大的一次性投資和高昂的運營成本。

　　中國經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商新車銷售平均利潤率已經(jīng)從2003年的8.2%下降到2007年的3.3%。4S店的豪華展廳、先進(jìn)的售后服務(wù)車間、龐大的占地面積以及與之不符的運作效率，正吞噬著經(jīng)銷商的利潤。

　　理特 (Arthur D Little) 管理顧問有限公司在最近的項目和研究中也發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商正面臨一系列的問題和挑戰(zhàn)。

　　首先是集客量低。展廳是經(jīng)銷商最大的投資之一，如何吸引消費者到展廳來，與銷售顧問形成互動并達(dá)成銷售，是每一個經(jīng)銷商應(yīng)該思考的問題。然而實際情況卻不容樂觀，經(jīng)常可以看到一些展廳很長時間沒有客戶光顧，尤其是在工作日，周末的時候情況稍好。隨著整車廠和股東對經(jīng)銷商下達(dá)更高的銷售指標(biāo)，經(jīng)銷商需要采取措施吸引更多的消費者到展廳來，平衡和提高工作日與周末的銷量。

　　其次是維修車間利用率低。售后服務(wù)對汽車經(jīng)銷商的重要性不言而喻，甚至已經(jīng)成為其主要的利潤來源。但理特的研究卻發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)經(jīng)銷商的維修車間利用率只有50%-60%，相比于國外成熟市場超過80%的水平還有很大差距。這就意味著，很多經(jīng)銷商投入巨資建設(shè)的最先進(jìn)的維修車間沒有得到很好的利用。

　　此外，銷售顧問業(yè)績參差不齊，售后服務(wù)存在瓶頸，后臺組織架構(gòu)過于復(fù)雜，業(yè)務(wù)接口職責(zé)定義不明確等一系列問題都在困擾著汽車經(jīng)銷商。

　　共享服務(wù)受追捧

　　上述這些問題也曾經(jīng)困擾著歐美的汽車經(jīng)銷商。

　　目前國外一些領(lǐng)先的汽車企業(yè)正采用不同的瘦身策略以優(yōu)化運營，福特汽車為其在德國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成立了服務(wù)公司，提供車輛管理，二手車管理，零配件管理，保險索賠管理等服務(wù)。

　　WELLERGRUPPE是德國一家快速成長的汽車銷售集團(tuán)，旗下?lián)碛?個品牌和33個展廳，目前已經(jīng)將所有的后臺功能集中到一起（財務(wù)與控制，人力資源與培訓(xùn)，公共關(guān)系，采購等），各銷售門店則專注于銷售服務(wù)。

　　理特提出，根據(jù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模，整車廠以及一些大型經(jīng)銷商集團(tuán)正在考慮精益零售的概念，建立經(jīng)銷商共享服務(wù)中心（Dealer Service Centre, DSC），在非核心業(yè)務(wù)或支持功能方面提供增值的共享服務(wù)，通過建立標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一，高質(zhì)量的后臺支持服務(wù)，使經(jīng)銷商專注于前臺銷售和客戶服務(wù)，降低成本。

　　此外，現(xiàn)場銷售在西方成熟市場是一種很普遍且行之有效的方法。但在國內(nèi)，由于之前市場需求旺盛，加上中國人普遍的內(nèi)向性格，“到客戶那里去”的現(xiàn)場銷售方法一直沒有被廣泛采納。

　　如今，消費者可以選擇的品牌、車型以及經(jīng)銷商越來越多，市場信息越來越透明。經(jīng)銷商必須創(chuàng)造各種可能的機會向消費者介紹產(chǎn)品和服務(wù)，以期抓住消費者的心。

來源: 中國證券報　　作者: 朱宇